Moni B2B-yritys pitää LinkedIn-mainontaa kalliina tai tehottomana kanavana, vaikka ongelma ei useinkaan ole itse alustassa. Yleensä mainonnan tuloksia heikentävät valinnat, jotka liittyvät kohderyhmään, viestiin, sisältöön tai mittaamiseen. Kun yleisimmät virheet tunnistaa ja korjaa ajoissa, myös kampanjoista saa enemmän irti.
Tiivistelmä
LinkedIn-mainonnan tulokset kärsivät useimmiten viidestä virheestä: liian laaja kohderyhmä, pelkkään myymiseen tähtäävä viesti, väärään paikkaan ohjaava laskeutumissivu, vääränlaiset mittarit ja mainonnan irrallisuus muusta strategiasta. Voit korjata jokaisen virheen: rajaa kohderyhmää tarkemmin, rakenna viestit ostopolun vaiheen mukaan, ohjaa klikkaus mainosta vastaavalle sivulle, mittaa kampanjan tavoitteen mukaan ja kytke mainonta osaksi myynnin ja markkinoinnin yhteistä tavoitetta. Onnistunut LinkedIn-mainonta ei ole kiinni kanavasta, vaan näistä valinnoista.
Virhe 1: LinkedIn-mainonnan kohderyhmä on liian laaja
LinkedIn-mainontaa tehdessä voi olla houkuttelevaa tehdä kohderyhmästä mahdollisimman laaja. Mainonnalla halutaan tavoittaa mahdollisimman paljon ihmisiä, koska suuri yleisö voi tuntua turvalliselta valinnalta tuloksellisuuden näkökulmasta. B2B-yrityksen mainonnassa tämä logiikka ei kovinkaan usein toimi.
Jos kampanja kohdistuu valtavan suurelle joukolle, mukana on väistämättä ihmisiä laidasta laitaan, hyvin erilaisista yrityksistä ja työrooleista. Sama viesti kaikille ei käytännössä ole kenellekään kovin relevantti. Laaja kohderyhmä näkyy kyllä mainonnan laajana kattavuutena, mutta ei laadukkaana kiinnostuksena. Liian laaja kohderyhmä on ongelma erityisesti silloin, kun mainonnalta odotetaan tarkasti kohdistuvaa kiinnostusta tai liidejä. Tunnettuutta rakentavassa kampanjassa yleisö voi olla perustellusti laajempi.
Korjaa tämä virhe rajaamalla rohkeammin. Mieti, keitä oikeasti haluat tavoittaa ja ketkä aidosti vaikuttavat ostopäätökseen. Lue lisää LinkedIn-mainonnan kohdentamisesta.
Virhe 2: Mainonta yrittää vain myydä
Erityisesti B2B-liiketoiminnassa ostopolut ovat pitkiä ja eri kohderyhmät ovat valmiita ostamaan eri aikaan. Osa vasta tunnistaa tarpeen, osa hakee tietoa ja osa vertailee jo vaihtoehtoja. Kaikki kohderyhmät eivät ole valmiita ostamaan heti. Ostopolku vaatii useampia kosketuspisteitä, jotka pikkuhiljaa kuljettavat eteenpäin. Jos mainonnan ensimmäinen tai ainoa viesti on “tilaa nyt” tai “ota yhteyttä”, se ei resonoi sille kohderyhmälle, jolle ostaminen tai aktivoituminen ei ole vielä ajankohtaista.
Tämän virheen saat oikaistua rakentamalla LinkedIn-kampanjat ostopolun logiikan mukaisesti. Mieti, mitä kohderyhmän pitää ymmärtää tai saada ennen kuin se voi siirtyä seuraavaan vaiheeseen. LinkedIn-mainonnan taikasana on pitkäjänteisyys. Rakenna tunnettuutta, luo kysyntää, tarjoa hyödyllistä tietoa, vahvista luottamusta ja madalla ostamisen esteitä. Ja myy vain niille, jotka ovat valmiita ostamaan.
Virhe 3: Mainos ohjaa väärään paikkaan
Mainonnan onnistumiseen vaikuttaa vahvasti myös mainoksen laskeutumissivu, eli verkkosivu, johon mainonnan klikkaus ohjaa. Yllättävän usein klikkaus vie yrityksen etusivulle tai muulle geneeriselle sivulle, joka ei sitten täytäkään mainoksen antamaa lupausta. Silloin käy helposti niin, että mainosta klikannut henkilö ei löydäkään sitä, mitä odotti löytävänsä, eikä kiinnostus riitä etsimään odotettua sisältöä itse.
Tämä virhe korjaantuu, kun laskeutumissivu vastaa mainoksen viestiä tarkemmin. Ohjaa liikenne sellaiselle sivulle, joka vastaa mainoksen viestiä. Sivulla ei tarvitse kertoa kaikkea aiheeseen liittyvää, vaan se voi perustietojen lisäksi ohjata eteenpäin seuraavaan vaiheeseen, syvempään sisältöön tai aktivoitumiseen. Mainoksen ja kohdesivun tulee puhua samasta aiheesta, eikä kohdesivulla kannata tarjoilla asiaa liian monesta eri teemasta. Varmista, että käyttäjä kokee tulleensa oikeaan paikkaan heti ensimmäisten sekuntien aikana.
Virhe 4: Väärät mittarit vääristävät tuloksia
LinkedIn-mainonnan onnistumisen arviointi jää usein liian kapeaksi. Mainosten kattavuus, näyttökerrat, klikkaukset ja klikkausprosentti kertovat toki jotakin, mutta eivät vielä riittävästi. LinkedIn-mainonnassa ei aina tavoitella suuria klikkausmääriä, eikä kaikkien kampanjoiden tarkoitus ole ohjata liikennettä heti verkkosivulle. Siksi tuloksia pitää arvioida suhteessa kampanjan tavoitteeseen.
Ratkaisu tämän virheen välttämiseen on siis se, että mittaat kampanjaa sen tavoitteen mukaan. Esimerkiksi tunnettuuteen tähtäävää mainontaa ei kannata mitata klikkausmäärällä. Mikäli mahdollista, pyri seuraamaan LinkedIn-kampanjoiden tuottamaa arvoa aina myyntieuroihin saakka. Muista myös pitkäjänteisyys. Mainonnan tulokset voivat näkyä vasta kuukausien tai jopa vuosien päästä.
Virhe 5: LinkedIn-mainonta on irrallinen toimenpide
LinkedIn-mainonta on harmillisen usein irrallaan muusta tekemisestä. Jos mainonta ei kytkeydy liiketoiminnan tavoitteisiin, ei linkity sisällöntuotantoon tai myyntitiimi ei ole valmis tarttumaan mainonnan tuottamiin liideihin, mainonnalla ei ole juuri merkitystä.
LinkedIn on profiililtaan vahvasti asiantuntijoiden ja ammattilaisten kanava. Mainonta tukee asiantuntijuutta, ja asiantuntijuus tukee mainontaa. LinkedIn-mainonnan tavoitteet perustuvat liiketoiminnan tavoitteisiin ja ovat linjassa muun markkinoinnin kanssa. Myös myynnin ja mainonnan tavoitteet tukevat toisiaan. Silloin mainonta tuottaa tuloksia, joita myynti odottaa.
Tämä vaatii yhteistä suuntaa: sovi tavoitteet myynnin kanssa ja rakenna LinkedIn-mainonta osaksi laajempaa strategiaa. Ota pohjaksi liiketoiminnan tavoitteet, keskustele myynnin kanssa ja toteuta LinkedIn-mainontaa osana laajempaa strategiaa.
LinkedIn-mainonnan haasteisiin löytyy ratkaisu
LinkedIn-mainonnan ongelmat eivät useimmiten johdu siitä, että kanava olisi väärä, vaan siitä, että toteutus ei tue tavoitetta tai on irrallaan liiketoiminnan tai markkinoinnin kokonaisuudesta. Siksi onnistunut LinkedIn-mainonta on harvoin kiinni yhdestä tempusta. Se on seurausta oikeista valinnoista ja strategisesta ajattelusta.
Jos haluat saada LinkedIn-mainonnasta enemmän irti, jatka näihin artikkeleihin:
Kannattaako LinkedIn-mainonta? Näin arvioit, sopiiko kanava yrityksellesi
LinkedIn-mainonnan kohdentaminen: miten tavoitat oikeat päättäjät?
