Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö vaatii omistaja-hallitus-johto-ketjulta (OHJ) strategista sitoutumista, yhteisiä tavoitteita ja resursseja. Artikkeli käy läpi, miksi ylimmän johdon tuki on ratkaisevaa, miten nykytilanne kannattaa kartoittaa, mitä mittareita muutoksen tueksi kannattaa asettaa ja miten kestävää kilpailuetua rakennetaan pitkäjänteisesti. Mukana konkreettiset askelmerkit liikkeellelähtöön.
Monessa B2B-yrityksessä myynti ja markkinointi toimivat erillään, vaikka molempien tahtotilana ja päämääränä on liiketoiminnan kasvattaminen ja kehittäminen. Yhteistyön kehittämisessä tarvitaan johdon tukea. Omistaja-hallitus-johto-ketjussa onkin hyvä muistaa, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön satsaaminen ei ole vain operatiivinen prosessi. Kyse on ennen kaikkea liiketoiminnan kehittämisestä.
Kun myynti ja markkinointi eivät toimi yhdessä, myyntiputkesta vuotaa rahaa. Toimiva myynnin ja markkinoinnin yhteistyö vaikuttaa siis suoraan yrityksen kasvuun, kilpailukykyyn ja pitkän aikavälin menestykseen.
On siis selvää, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen vaatii strategista sitoutumista myös OHJ-ketjulta. Ilman strategista ohjausta yritys voi menettää merkittäviä liiketoimintamahdollisuuksia. Jos selkeää suuntaa ja resursseja yhteistyön kehittämiseen ei ole, työ jää helposti muiden kiireiden jalkoihin.
Eräässä kasvuyrityksessä hallitus alkoi seurata myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehitystä omissa kokouksissaan ja lisäsi avainhenkilöiden bonuksiin yhteisten tavoitteiden saavuttamiseen perustuvan osion. Myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö vahvistui vaikuttaen positiivisesti sekä asiakaskokemukseen että liikevaihtoon.
Nykytilanteen arviointiin ja analysointiin kannattaa käyttää aikaa. Kun myynnin ja markkinoinnin toimintamallit ja prosessit otetaan tarkasteluun, tulee nähtäväksi, mikä toimii hyvin ja mitä tulisi kehittää. Kulttuurimuutoksen onnistuminen edellyttää selkeää viestintää, johdon sitoutumista ja jatkuvaa oppimista. Kun myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ja tekeminen kietoutuvat yhteen, syntyy kilpailuetua, joka näkyy parempana asiakaskokemuksena ja kasvavana liiketoimintana.
Tavoitteen saavuttaminen vaatii tiimirajat rikkovaa yhteistyötä. Potentiaalia jää hyödyntämättä esimerkiksi silloin, kun markkinointi tuottaa laadukkaita liidejä, mutta myynti ei koe niitä riittävän kypsiksi. Toisaalta jos myynti ei jaa asiakasymmärrystään markkinointitiimille, jää viestintä helposti irralliseksi asiakkaan todellisista tarpeista.
Yrityksen X myynnin johdossa todettiin konversioasteen olevan suhteellisen matala. Kun asiaa selviteltiin, huomattiin, että markkinointikampanjoiden suunnittelussa ja toteutuksessa ei huomioitu myynnin tietoja. Yhteisten viikoittaisten myynti-markkinointitapaamisten myötä yritys määritteli selkeät asiakasprofiilit ja pystyi siten tuottamaan markkinointisisältöä, joka resonoi paremmin asiakkaiden tarpeisiin. Näin saavutettiin 30 % korkeampi konversio myyntiputkessa.
On siis tärkeä tunnistaa, miten yhteistyötä voidaan parantaa esimerkiksi lisäämällä vuoropuhelua, yhtenäistämällä mittareita tai kehittämällä asiakastietoon ja -kokemukseen perustuvia toimintamalleja.
Kun kaupallisen menestyksen kannalta keskeisillä henkilöillä on selkeä käsitys nykytilanteesta ja keskusteluyhteys on luotu, on aika määritellä yhteiset tavoitteet ja mittarit. Liiketoiminnan kehitystä ja kasvua tukevat mittarit, kuten liikevaihtotavoitteet ovat luonnollisesti tärkeitä. Niiden rinnalle tarvitaan myös operatiivisia suorituskykymittareita, jotka konkretisoivat edistymistä.
Harkitse esimerkiksi näiden mittaamista:
Jatkuva mittaaminen ja optimointi varmistavat, että yhteistyö ei jää yksittäiseksi projektiksi vaan muodostuu yrityksen pysyväksi toimintatavaksi.
Yrityksen Z myynti on kaivannut markkinoinnilta vahvempaa tukea myyntiprosessiin. Päättäjien aloitteesta rakennettiin toimintamalli, jossa markkinointiosasto tuotti sisältöä ja liidien nurturointia tukevan materiaalipankin, johon myyntitiimi pääsi käsiksi reaaliajassa. Tämä johti selkeämpään asiakaskommunikaatioon ja myyntisykli lyheni keskimäärin kahdella viikolla.
Suomalaisissa pk-yrityksissä markkinointi ja myynti nähdään usein erillisinä toimintoina. Markkinointi keskittyy brändiin ja näkyvyyteen, kun taas myynti hoitaa asiakaskontaktit ja kaupat. Tämä jako ei vastaa nykypäivän asiakaspolkua, jossa markkinoinnin ja myynnin täytyy toimia saumattomasti yhdessä.
Tutkimme B2B-markkinointitiimien osaamista nyt ja tulevaisuudessa. Osana selvitystyötämme haastattelimme suomalaisia markkinointipäättäjiä. Jopa 63 prosenttia vastaajista aikoi seuraavan parin vuoden aikana keskittyä markkinoinnin ja myynnin parempaan integraatioon. Tulokset ovat linjassa kansainvälisten tutkimusten kanssa, sillä benchmarkaamamme LinkedInin tutkimuksen mukaan tehtävää riittää: 96 % markkinoinnin ja myynnin ammattilaisista kertoo kohtaavansa yhteensovittamiseen liittyviä haasteita, jotka heikentävät ostokokemuksia ja liiketoiminnan tuloksia.
Me Morsessa autamme ratkaisemaan juuri näitä haasteita. Meille markkinointi ja myynti on kokonaisuus, jossa molemmat osapuolet tukevat toisiaan. Strategiamme ja toeutuksemme auttavat yrityksiä tilanteisiin, joissa
Autamme asiakkaitamme rakentamaan kestävää kilpailuetua, jossa myynnin ja markkinoinnin yhteispeli ei ole pelkkä tavoite, vaan osa arkea ja strategista kilpailuetua.
Jokainen yritys voi kehittää ja parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä askel kerrallaan. Alkuun pääset vaikkapa
Kun myynti ja markkinointi tekevät töitä yhdessä, tulokset puhuvat puolestaan. Kyse ei ole vain kampanjoista tai liideistä, vaan liiketoiminnan kasvusta ja kilpailuedusta. Nyt on aika varmistaa, että myynti ja markkinointi eivät kulje rinnakkain, vaan yhdessä.
Kaipaatko sparrailuapua?